Lycée Montalembert, Courbevoie

 

GUIDE DE STAGE À L'ÉTRANGER

 Année 2017

INFORMATIONS  GÉNÉRALES

 

Comportement en entreprise

 

Pendant le stage, vous devez avoir un comportement professionnel

 

·       Présentation correcte et en accord avec les usages locaux

·       Respect des horaires et règlements de l'entreprise

·       Attitude courtoise qui montre votre implication

·       Attitude coopérative en n'hésitant pas à aider le personnel de l'entreprise

 

 Les dossiers de validation de compétence

 

Par ailleurs, vous devez aussi pour votre rapport de stage

 

·       Faire preuve de curiosité et poser des questions

·       Rassembler le maximum d'informations

·       Collecter des documents

·       Prendre note de vos activités durant la période en entreprise

 

Pour vous aider dans la réalisation des dossiers de stage, vous allez utiliser

 

·       Les référentiels des épreuves E51 en annexe 1

·       L'annexe 2 pour être certain de ne pas oublier de documents

      Rendre compte chaque semaine de votre travail en utilisant l'annexe 3  comme support de prise de notes.

     Utiliser les annexes 4 et suivantes pour collecter, analyser et synthétiser les informations nécessaires à la rédaction du rapport

·       Faire signer et tamponner les annexes 9 et 11

Déroulement du stage

 

·       Début de stage : Envoyer le 1er jour du stage un “Accusé d’arrivée” dans l’entreprise par mail à Mme Soulé.

Dans les trois jours, mettre sur le site de suivi http://btsci2017stage.jimdo.com/   une ou plusieurs photos et dès le jeudi votre 1er compte rendu via le modèle de journal de bord Annexe 3

·       Le mot de passe est  pscmonta07

·       Pendant le stage : remplir et renvoyer sur le site de suivi le jeudi avant 23h, heure locale le compte rendu de la semaine et au  moins  une photo.

·       Rendre en fin de semaine 2, la fiche d’identité de l’entreprise, Annexe 4.

·       Rendre en fin de semaine 4, le Cahier des charges, Annexe 5.

·       Rendre en fin de semaine 7, le rapport d’étonnement  Annexe 6.

·       Conserver précieusement tous les documents adressés par mail ou sur le site (CR hebdomadaire de travail, CDC, fiche de présentation de l'entreprise, rapport d’étonnement, documents de travail.)

·       A la fin du stage : faire remplir la grille d’évaluation tuteur  Annexe 10  et le certificat de stage en Annexe 11 en triple exemplaires avec le cachet de l'entreprise, signature et identification des missions réalisées en entreprise.

·       Ces documents doivent être datés à la date de la fin du stage, avoir une signature manuscrite (bleue) du tuteur de stage et ne pas comporter de rature ni surcharge.

·       Dès la fin de votre stage et à votre retour en France vous devez adresser un mail “Accusé de retour” à Mme Soulé.

·       A votre retour en France, vous devez IMPERATIVEMENT adresser à Mme Soulé votre grille d’évaluation-tuteur et vos certificats de stage, en les déposant au lycée, à l’attention de Mme Soulé

 

Prévenir le tuteur de stage dès votre arrivée que vous aurez des documents à faire remplir

 

Matériel à prendre pour le stage

 

·       Les cours du module E51 « prospection et suivi de clientèle »

·       De quoi prendre des notes

·       D'un appareil photo

·       D'une clé USB

·       votre PC si vous en avez un.

·       Dictionnaire

·       Guide touristique et pratique comme le « guide du routard » ou « lonely planet »

 

 

Ne pas oublier d'avoir avec soi

 

·       Papiers d'identité avec visa (faire des photocopies et les mettre  dans  votre drop box)

·       Moyen de paiement international et preuve de la possession (faire copie aussi)

·       Preuves de l'assurance santé et rapatriement

·       Double des ordonnances en cas de prise de médicament

En cas d'urgence et/ou accident :

 

Vous devez OBLIGATOIREMENT informer le lycée par l'intermédiaire de l'enseignant en charge de votre suivi, dans les 48h qui suivent le fait générateur du problème.

 

Les mails et numéros de téléphone sont les suivants

 

Mme Soulé

Infocom.fs@gmail.com

00 33 6 75 60 67 94

 

Mme del Vecchio

respbts@montalembertcourbevoie.fr

00 33 1 46 67 13 00

Annexe 1 : Référentiel de formation

Présentation  du  module :

Introduction	Ce module permet d'intégrer les variables culturelles dans l'approche du prospect et la formulation de l'offre. Il correspond également au stage de prospection d'une durée de 8 semaines dont 4 au moins à l'étranger. Il doit permettre à l'étudiant de réaliser une opération de prospection de clientèle étrangère, de suivre et évaluer la prospection réalisée.
Modalités de formation	En centre de formation + en stage ou en mission en milieu professionnel
Situation professionnelle	Opérations de prospection vente dans un contexte international
Commentaires	Module prérequis : UF51M1

 

Activités  et  tâches :

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

A5 Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

Tâches

A5T1 Produire des messages en intégrant le contexte socio culturel de la relation

A5T2 Animer un réseau relationnel pluriculturel

 

Compétences  :

  

UC51CP4 : Analyser, évaluer et suivre la prospection

UC51CP5 : Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC51CP6 : Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

UC51CP7 : Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

UC51CP8 : Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

UC51CP9 : Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

UC51CP10 : Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

 

Attitudes  professionnelles  :

 

UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

UC51AP2 : Être loyal et prendre en considération les intérêts de l’entreprise

UC51AP3 : Travailler en équipe

UC51AP5 : Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires

7

 

Documents à collecter

Entreprises

 

• ·       plaquette
• ·       organigramme
• ·       publicité
• ·       site internet

 

Produits

 

·       fiche des  produits

·       tarifs

·       échantillon

·       labels et certificats

 

Prix

 

·       tarifs nationaux et export (le cas échéant)

·       conditions générales de vente

·       pro-forma vierge et les conditions commerciales habituelles

 

Communication

 

·       publicité (média et hors média)

·       site internet

·       objets promotionnels

·       brochure de communication institutionnelle.

 

Distribution et vente

 

·       photos des points de vente et des linéaires

·       outils d'aide à la vente des commerciaux : argumentaires, carte de visite, catalogue...

·       analyse des circuits utilisés ainsi que des méthode de vente (BtoB ou BtoC)

 

Documents de GOIE (on se sait jamais)

 

·       devis, pro-forma et commercial-invoice

·       bons de commande,

·       offre-type destinée au client

·       documents de transport (BL, LTA …) et de douane (DAU ...)

·       cotations pour des expéditions.

 

Les informations à collecter

 

Le marché

 

·       le marché générique, marché support, marché du produit

·       fonctionnalités du produit

 

·       couple produit/marché :

·       segment de clientèle ciblé

·       demande quantitative et qualitative (taille du marché et attentes des consommateurs)

·       concurrents (nombre, raison sociale, part de marché)

·       distributeurs (longueur du circuit, nombre, raison sociale, pouvoir concurrentiel)

·       environnements du marché (influence directe)

 

L’entreprise

 

·       raison sociale et statut juridique

·       taille de l'entreprise : CA et effectif, évolution dans le temps

·       activité à l'export : CA, évolution, pays ciblés

·       performances : évolution du CA et de sa rentabilité

·       part de marché et positionnement

·       offre produit : analyse de la gamme

·       clients : analyse du portefeuille-client

·       méthodes de vente : analyse des choix effectués.

·       méthode de prospection : objectifs et outils mis en œuvre.

·       communication : objectifs de communication, plan et outils.

·       partenaires de l'entreprise : transporteurs, banques, transitaires.

 

Annexe 3 : Modèle de journal de bord

 

 

Semaine n° 1 du …. / 04 au …. /05/2017	Nature du stage : Prospection
Nature des taches demandées	-    Compléter le fichier avec les factures   -    Vérifier les numéros de téléphone
Liste des documents utilisés	- Factures clients   -
Outils utilisés	-    PC et Excel   -    Téléphone   -    Guide d'entretien téléphonique
Résultats obtenus	- 200 adresses intégrées au fichier
Difficultés rencontrées	- Communiquer en LVE
Moyens à mettre en œuvre pour s'améliorer	- (les points sur lesquels vous devez travailler)

 

Annexe 4 : Fiche d’identité de  l'entreprise

A RENDRE LE 4 Mai 2017 – Délai de rigueur -

 

 

Forme : synthèse structurée de 3 pages maximum

 

Raison sociale :

 

Adresse complète de l’entreprise :

 

Coordonnées téléphoniques :

 

Nom du tuteur – email – téléphone direct :

 

Site internet :

 

Secteur d’activité :

 

Fiche des produits :

 

Cible :

 

 

Sur quel secteur/marché se situe-t-elle ? 

Quels sont les produits et services commercialisés ? Fabrication, conception, distribution? Qui sont ses fournisseurs?

 

Structure juridique Quel est son statut juridique, sa taille, son organisation,… situez le service dans lequel vous faites votre stage,

 

Structure humaine (privilégier les organigrammes)

Quel est le contexte socioculturel de l’entreprise ; son système de management, les liens hiérarchiques, le degré d’autonomie des salariés, la formation des salariés, …

 

Quelle est sa politique commerciale : stratégie de développement, d’exportation, modes de présence sur son marché national, à l’étranger, positionnement des produits, cibles, circuits de distribution, qui sont ses clients, profil, plan de marchéage, CA ?

 

Quel est son environnement (concurrentiel, réglementaire…) Concurrents au niveau local (concurrents directs et indirects), Schéma d’analyse selon Porter

Annexe 5 : Cahier des charges

A RENDRE LE 18 Mai 2017 – Délai de rigueur -

 

Forme : synthèse structurée de 3 pages maximum

 

1- Le contexte de la prospection, le problème à résoudre situé dans son environnement,(Baisse du CA, volonté de s’implanetr sur un nouveau marché…) quelles cibles? Quels pays?

 

2 - La méthodologie choisie en la justifiant en regard de la cible, de la politique commerciale et des objectifs de l’entreprise (phoning, mailing, salons, missions, actions terrain…)

 

3 – Le planning de la mission en fonction des délais de l’entreprise et de votre présence dans celle-ci.

 

4 - La méthode de constitution de la base de données (donner vos sources internes et externes à l’entreprise et les logiciels  utilisés)

 

5 - Les documents utilisés ou à élaborer pour votre mission de prospection (Guide d’entretien téléphonique, contenu de mail envoyé aux prospects, lettre commerciale, traduction de catalogue, tarif, site Internet,  pages de réseaux sociaux, questionnaire, etc…)

 

Annexe 6 : Rapport d’étonnement

 

 A RENDRE LE 8 Juin 2017 – Délai de rigueur -

En Français et dans la langue du pays de votre stage*

*(sauf Grèce, Italie Chine, Bali : en Anglais)

 

 

Un rapport d’étonnement consiste à s’interroger sur ce qui a étonné, surpris, interloqué, déconcerté, dérouté, sidéré, stupéfié... « Positivement ou pas ! »

 

 

Forme : synthèse structurée de 5 pages maximum

 

Le pays : 3 pages maximum

 Comprenant au moins 10 observations portant sur différents aspects :

 

Ä    Aspect histor

 

 

 

 

 

ique

Ä    Aspect culturel (cinéma, théâtre, musique, sports, loisirs, repas…)

Ä    Aspect religieux

Ä    Aspect démographique (population jeune ou vieillissante, comportement vis-

à-vis des étrangers…)

Ä    Aspect sociologique (organisation de la société, familiale, place du travail,

chômage, …)

Ä    Aspect économiquet et politique

Ä    Aspects commercial et réglementaire (réseaux de distribution, urbanisme

commercial, niveau des prix, consommation, comportement d’achat…

Ä    Aspect managérial (type de management dans votre entreprise,

particularités)

 

Sur ce dernier aspect (aspect managérial), pensez à vous servir des modèles interculturels

 et insister sur :

Ä    La distance hiérarchique

Ä    La culture individualiste ou collectiviste

Ä    Le contrôle de l’incertitude

Ä    Culture féminine ou masculine

Ä    Contexte faible ou fort des négociations

 

Conclure en terme d’adaptation nécessaire, sur la manière de surmonter les stéréotypes, communiquer, s’intégrer et trouver sa place, s’organiser dans le travail…

  

L’entreprise : 2 pages maximum

 

« 1. Qu’est-ce qui vous a le plus étonné dans  l’entreprise ?

2. Quel est le point fort qui vous a le plus surpris ?

3. Quel a été pour vous le point faible le plus inattendu ?

4. Qu’est-ce qui devrait être amélioré, modifié ou abandonné prioritairement selon vous ?

5. Si vous aviez une baguette magique, quelle est « la » chose que vous changeriez dans l’entreprise ?

6. Qu’est-ce qui vous a étonné dans la manière dont nous nous adressons à nos clients ?

7. Quelle est la force de nos produits et nos services que vous ne soupçonniez pas avant de travailler dans notre entreprise ?

8. Quel est la faiblesse ou le manquement qui vous inquiète le plus dans nos produits et nos services ?

9. Dans les relations inter-personnelles, qu’est-ce qui vous a étonné ?

10. Quelles sont les améliorations concrètes que vous suggéreriez ?

 

 

 

 

 

Annexe 7 : Travail préparatoire pour l’analyse de la prospection après le stage.

Pour rentrée Septembre

 

Introduction

 

1.  L'entreprise d'accueil et son

·       contexte géographique

·       contexte culturel

·       contexte organisationnel

·       contexte commercial (politique commerciale, marché ...)

 

2.  La mission de prospection et son

·       contexte géographique

·       contexte culturel

·       contexte organisationnel

·       contexte commercial (SCP et 4P)

 

3.  L'action de prospection:

·       les cibles de prospection

·       les objectifs de la prospection

·       le budget de prospection

·       le délai de réalisation

·       le choix argumenté de la méthode en regard de la cible, des objectifs, des délais et du budget.

·       la mise en oeuvre de la prospection en terme de démarche, délais et budget.

·       la présentation des outils de prospection (conception et réalisation)

·       l'adaptation de la démarche aux difficultés rencontrées afin d'optimiser l'action

 

4.  Résultats de l'action de prospection

·       par rapport aux objectifs : calculs de ratio de performance

·       en terme de budget

·       en terme d'adaptation culturelle

·       en terme d'apprentissage des outils de prospection.

 

Conclusion professionnelle et personnelle

 

Annexes. Les différents travaux réalisés pendant le  stage

 

·       fiche-entreprise,

·       fiche pays,

·       analyse de la politique commerciale de  l'entreprise,

·       le marché de l'entreprise,

·       analyse culturelle du pays de stage,

·       les CR d'activité du stage (un par semaine)

·       les outils de travail (extrait de base de données, guide d'entretien   téléphonique.)

Annexe 8 : Planning de remise des devoirs

 

FICHE DE SUIVI STAGE BTS CI
NOM		ENTREPRISE		DÉBUT :
PRENOM		PAYS		FIN :
SEMAINE	DATE DE RENDU (JEUDI SOIR)	TYPE DE DEVOIR	NOTE SUR 20	REMARQUES
0		Accusé d'arrivée		Mail
1		CR		site internet
2	4 MAI	CR + Fiche d’identité de l’entreprise		site internet
3		CR		site internet
4	18 MAI	CR + Cahier des Charges		site internet
5		CR		site internet
6		CR		site internet
7	8 JUIN	CR + Rapport d’étonnement		site internet
8		CR		site internet
9		Accusé de retour		Mail
9		Grille d’évaluation et Certificat de stage		Dépôt au lycée à l’attention de Mme Soulé

 

Annexe 9 & 11 : Cf document à part