Cahier des charges de la mission de prospection: (18 Mai 2017)
Suite à la crise économique de 2008 qui a fortement touché l'Espagne, cela a eu un impact conséquent sur les chiffres d'affaires des entreprises pour lesquels l'agent commercial travaille. (Vaello, Miranda et Fina Ejerique)
Ici, le problème à résoudre dans son environnement peut être expliqué dans le sens ou l'agent commercial ne peut pas sortir de sa zone de travail, en effet mon tuteur prospecte uniquement les entreprises de la région d'Aragon.
De ce fait la prospection ne peut se faire que dans cette région, et plus particulièrement dans la ville de Saragosse (la plus grande ville de cette région) De plus, on peut identifier un second problème, c’est la baisse du CA des entreprises qu’il représente. En effet, ces 10 dernières années, les chiffres d'affaires sont en baisse de part la crise. Cependant, on remarque que ces deux dernières années, une certaine évolution commence à se faire ressentir avec une certaine stabilisation également.
Ainsi les cibles ici, vont être à la fois les parents et les enfants (rappel: vente de vêtements et accessoires pour les enfants de 0 à 16 ans).
Et puisque l'agent commercial prospecte dans sa zone de travail, mon travail de prospection se fait uniquement dans le région d'Aragon, donc l'Espagne est le seul pays que l'on cible.
Miranda S.A
Ici, vont être répertories toutes les informations et données de/des entreprise(s), suivi de leur(s) position(s) par rapport à la concurrence suivi de l'évolution des ventes pour constater que depuis deux ans, ces entreprises se portent mieux et repartent de l'avant suite à la crise de 2008
L'évolution des ventes de l’entreprise ces dernières années depuis 2013.
Depuis 2013, le nombre des ventes s'est d'abord augmenté afin de se stabiliser depuis 2015.
Ici, on remarque la position de l'entreprise par rapport: -au secteur (27ème)
-à l'échelle national (15.256ème)
-à la ville (62ème)
Vaello
Même procédure que pour Miranda.
L'évolution des ventes de l'entreprise depuis 2013.
Même constat que pour Miranda concernant l'évolution.
Ici, on remarque la position de l'entreprise par rapport: -au secteur (60ème)
-à l'échelle national (75.729ème)
-à la ville de Valence (4141ème)
Fina Ejerique (Globotex)
Même procédure que pour Miranda et Vaello
L'évolution des ventes de l'entreprise depuis 2013.
Le constat est relativement la même que pour les deux autres entreprises sauf que depuis 2014 le nombre de vente augmente au lieu de se stabiliser.
2-La méthodologie choisi:
Pour maintenir une relation envers ses clients, l'agent commercial se déplace régulièrement sur place pour maintenir la confiance.
De plus, la méthodologie choisie pour son travail de prospection sont:
-Le mailing, en envoyant les catalogues via courrier électronique
-Phoning, en appelant directement ses clients ou ses clients potentiels via les informations de la base de données.
-Action terrain, puisque les entreprises potentiels se trouve dans la région , les déplacements ne sont pas trop long,et cela améliore la crédibilité et la notoriété de l'agent commercial. L'action terrain permet de faire une première approche du client potentiel, en lui présentant brièvement le catalogue et en offrant la carte de visite si jamais le/la client(e) serait intéressé(e) par une commande. Au passage, l'agent commercial reçoit en retour la carte de l'entreprise ou l'on répertorie toutes les informations dans la base de données.
-La participation à la Féria de Madrid, cependant je ne pourrais pas être présent car elle a lieu du 23 au 25 Juin 2017 (cf SEMAINE 2 ou l'on retrouve toutes les dates des férias)
3-Le planning de la mission:
Durant mon stage, j'ai d'abord du m'imprégner de la politique commerciale des différentes entreprises, et également les produits qui distribuent.
J'ai également du suivre la "tendance" des vêtements pour préparer la nouvelle collection à venir, et voir les produits qui sensibilisent plus les clients.
Ensuite, après m'être imprégner des produits et des catalogues, je fais beaucoup d'action terrain en présentant les produits directement dans les boutiques en me présentant comme le représentant de l'agent commercial.
Enfin après avoir récupérer toutes les données des boutiques, je les répertorie dans la base de données, et lorsque l'on reçoit des nouveaux produits, on envoie un mail pour voir si les prospects sont intéressés ou non.
4-La méthode de constitution de la base de données:
Pour pouvoir bâtir ma base de données, l'agent commercial m'a donné accès à diverses sources.
Sources internes: Liste des principales boutiques de vêtements et accessoires pour enfants pouvant potentiellement être intéressées (qui sont déjà clientes).
D'autres bases de données des clients de l'agent commercial
Document Excel regroupant les prospects envisagés.
Sources externes : Sites internet des différentes boutiques
Pages jaunes "paginas amarillas"
Utilisation des réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram car les promotions se font via les réseaux sociaux très souvent.
Logiciels utilisés : Excel pour constituer la base de données
Gmail afin de communiquer et d’informer les clients + envoie des catalogues à partir de mon adresse professionnelle
Power Point lorsque des clients viennent directement au Show Room d'Adolfo, la présentation via Power Point est un plus.
Publisher pour la réalisation du catalogue (Vaello) mais aussi pour la création de la carte de visite de l'agent commercial (spécialement pour Miranda)
Exemple de mail envoyer aux prospects.
Vaello
Liste des prix de Vaello
Fina Ejerique
Liste des prix
Exemple de fiche de commande que je dois remplir
Pages de réseaux sociaux
Miranda S.A
Exemple de fiche d'une commande
Ce document fait parti des conditions commerciales habituelles dans le sens ou par rotation des reçus bancaires contre le compte indiqué, les reçus pertinents à l'origine des factures et les conséquences de la relation commerciale entre les deux sociétés continuent indéfiniment alors que leurs relations commerciales selon la loi des protections des données.
De ce fait; il faut toujours la remplir pour chaque commande.
Pages de réseaux sociaux
Une fois les données récupérées des clients suite à une action terrain ou appel téléphonique etc... je les répertorie sous cette forme pour plus de simplicité.
Ici je l'ai imprimer mais il est également sous ficher Excel.
Ensuite je le traduis en Espagnol comme vous pouvez le voir ci-contre, que je transmet ensuite à mon tuteur
Compte rendu de la semaine:
Semaine n°4 du 15 au 21 Mai 2017 Nature du stage: Prospection
Nature des taches demandées:
Cette semaine, il m'a également été demandé de faire des action terrains pour des boutiques (cf photo ci-dessous) en poursuivant ce que j'ai commencé la semaine dernière.
De plus, nous avons reçu dans la semaine la nouvelle collection de Miranda pour la saison "Automne-Hiver" de ce fait j'ai du m'imprégner de ce catalogue pour en parler aux clients
Enfin j'ai envoyer ces nouveaux catalogues à des prospects via mail (Cf compte-rendu du mail ci dessus)
Liste des documents utilisés:
Courrier électronique du nouveau catalogue de Miranda + Liste des prix
Catalogue de cette saison que j'ai présenté aux boutiques
Base de données de mon tuteur
Outils utilisés:
Pc
Excel
Téléphone
Résultats obtenus:
Intérêt pour la nouvelle collection de Miranda
Difficultés rencontrées:
Je n'ai pas encore assimilé le nouveau catalogue
Moyens à mettre en oeuvre pour s'améliorer:
Apprendre le catalogue
Ici, un exemple: La prospection de la boutique Kids&Princess sur place (action terrain)
