Du 15/05 au 19/05

1) Le contexte de la prospection : Avec des objectifs de 2 milliards de chiffre d'affaires en 2020 (contre 1,4 réalisé en 2015) l'entreprise Ipsen a décidé de s'implanter sur de nouveaux marchés (Amérique du Nord étant le plus profitable de ses nouveaux marchés) et surtout de poursuivre la diversification de sa gamme de produits afin de toucher une cible plus large et ne pas rester cloitrée dans ses produits déjà existants (erreur qui a coulé de nombreuses entreprises en pharmaceutique).

Ses cibles sont donc des nouveaux pays : principalement l'Amérique du Nord; et des pays où l'entreprise est déjà présente mais souhaite soit étendre son champs d'action et/ou commercialiser ses nouveaux produits : les cibles que j'ai pris en compte dans ma démarche de prospection sont : l'Amérique du Nord et les pays baltiques (Estonie, Lettonie et Lituanie).

 

 

2) La méthodologie choisie : Ipsen a déjà acquis certains laboratoires pharmaceutiques en Amérique du Nord et, récemment des produits du laboratoire Sanofi qu'elle a déjà lancé en France et prévoit de déployer à l'étranger, l'entreprise est déjà bien implantée dans les pays baltiques; des missions et des salons, actions terrains semblent donc peu intéressant pour l'entreprise qui décide de tout miser sur le mailing, E-mailing et le phoning en s'aidant de ses contacts déjà existants, des prospects déjà identifiés et des nombreuses informations dont elle dispose (études de marché etc.).

Je m'occupe, pour ma part, du mailing étant donné, pour le phoning, que les prospects sont plus ouverts s'ils parlent leurs langues d'origines (lituanien donc...).

 

 

3) Le planning de la mission :

 

Semaine 1 : Introduction aux différents clients présents dans les pays baltiques; constitution d'une base de données des prospects d'Ipsen par pays (Lituanie, Lettonie et Estonie).

 

Semaine 2 : Optimisation du budget pour permettre le bon lancement des nouveaux produits aux prospects baltiques, rédaction des politiques d'exportation/importation des nouveaux produits.

 

Semaine 3 : Beaucoup d'employés en déplacement cette semaine qui est donc peu chargée en travail : élaboration de mail type à envoyer aux prospects.

 

Semaine 4 : Finalisation de la prospection (préparation des contrats prévue la semaine suivante) avec environ 50 réponses positives de la part des entreprises et pharmacies.

 

 

4) La méthode de constitution de la base de données : Afin de constituer la base de données, l'entreprise m'a donné accès aux différentes sources :

 

Sources internes : Liste des principales pharmacies pouvant être intéressées (déjà clientes) et autres bases de données des clients d'Ipsen, document Excel regroupant les prospects déjà envisagés, intranet et logiciels de l'entreprise.

 

Sources externes : Etude de marché regroupant l'ensemble des vendeurs du domaine pharmaceutique; sites internet des prospects.

 

Logiciels utilisés : Excel pour constituer la base de données, logiciels intranet pour repérer, modifier et utiliser certaines informations essentielles, Outlook pour communiquer à partir de mon adresse professionnelle aux personnel de l'entreprise parfois absent (déplacement à l'étranger, télétravail...)

 

 

5) Les documents utilisés ou à élaborer pour votre mission de prospection :

 

Exemple de mail envoyé aux prospects que j'adaptais selon le profil des prospects (déjà client pouvant être intéressé par les nouveaux produits, pas encore client ...)  :

 

Object: Business partnership

 

Dear [NAME],

 

As one of our best customer: Ipsen Pharma is pleased to announce the launch in [LAUNCH DATE OF PRODUCT] of [NAME OF PRODUCTS], these new products will meet the expectations of the public and allows you to make profits.

We are sure these innovative products will awaken your curiosity: you will find attached the product sheets and the price list.

If you have any question or need more information, be sure to contact us as soon as possible so we can organize a phone call or an appointment.

Waiting for your return

Sincerely yours

 

Attachments: [CONCERNED PRODUCT SHEETS] [PRICE LIST OF CONCERNED PRODUCTS]

 

 

Sites internet :

 

Tamro Eesti : entreprise estonienne déjà cliente qui semble intéressés par les nouveaux produits : http://raport.tamro.ee/index.php

 

Magnum Medical : autre entreprise estonienne déjà cliente qui semble intéressés par les nouveaux produits :

www.cito.ee