Pour répondre à la demande créer par un boum d’ achats de coffrets cadeaux réaliser lors des fêtes de Noël, Smartbox a aujourd’hui besoin d’augmenter son nombre de partenaires sur certaines régions et pour certains coffrets cadeaux. Les coffrets cadeaux nécessitant une augmentation urgente de partenaires sont les suivants :

-          Weekend gourmand en amoureux (1 nuit + PDJ + 1 dîner à 85.00€)

-          Evasion en amoureux (1 nuit + PDJ à 57.00€)

-           3 jours de rêves en amoureux (2 nuits + 2 PDJs à 110.00€)

Afin de répondre à ce besoin, la responsable commerciale, Victoria Araldi, ma tutrice a réparti les régions en manque de partenaires parmi l’équipe contracting France.

C’est la région de la Normandie qui m’a été attribué. 

Pour réaliser mon travail de prospection je vais dois contacter l’ensemble des hôtels et chambres d’hôtes présents dans ma zone et répondant au critères de qualités et aux tarifs des coffrets sur lesquels je vais travailler.

Mon but est qu’ils deviennent partenaires de Smartbox afin de pouvoir présenter aux bénéficiaires des coffrets un large choix de destinations. 

La première étape consiste à étudier le brief marketing de chaque coffrets cadeaux,

il me faut aussi une connaissance parfaite des coffrets cadeaux travaillés (prix de la prestation et du remboursement)  et la création d’un pitch de vente fera suite à la journée de formation produit / prospection. 

Dans un second temps il me faudra rechercher des partenaires potentiels (méthodologie cf paragraphe 4)

La négociation téléphonique se déroule en plusieurs étape :

Tout d’abord connaitre l’offre du partenaire et les coffrets à proposer, savoir si le partenaire est déjà chez des concurrents ( wonderbox, groupon etc…), et relire pitch commercial.

Lors du premier contact téléphonique, je dois présenter l’entreprise Smartbox, ensuite proposer et expliquer le principe du partenariat (avantages/inconvénients) puis, je dois échanger avec le prospect en lui posant des questions sur sa communication, sa basse saison, ses prix etc…

Dans un deuxième temps, je dois lui parler des coffrets cadeaux, de leurs prix, du remboursement et de notre commission. Enfin, je propose au partenaire de lui envoyer un mail récapitulatif et prévoir un second appel pour faire le point.

Lors du deuxième contact téléphonique, je dois faire le point sur le mail envoyé puis susciter l’intérêt pour les coffrets prioritaires, expliquer leurs point forts (coffrets pas chers donc très vendus, ce sont les bestseller donc ils apportent aux partenaire plus de visibilité et de réservations).

Si le prospect est intéressé pour un partenariat, je dois lui demander pour quels coffrets, lui demander les informations nécessaires à la création du/des contrats (rib, kabis, NUM DE TVA , 6 photos, les horaires de fermeture annuelle, horaires d’arrivé et de départ, si les enfants sont les bienvenue avec ou sans surcout, et si il y a internet/ wifi). Je dois ensuite détailler l’offre du partenaire pour chaque coffrets cadeaux (type de chambre, de pdj, prix public et expliquer le fonctionnement de la signature électronique).

Si le prospect n’est pas d’accord pour un partenariat, je dois lui demander les raisons, essayer de contre argumenter grâce à ma liste d’objections, et enfin prévoir un appel d’ici 6 mois.

Je dois ensuite m’occuper de la création du contrat  puis une fois les contrats signés, les transmettre à l’équipe en charge de la partie administratif. 

Mon objectif sera calculé et transmit par ma tutrice sous forme d’un tableau reprenant le nombre de contrats attendus.

Exemple de target pour le mois d’avril 2017 :

Je n'ai pas de planning précis à suivre, je travaille en autonomie. 

Les 2 premières semaines du mois, je dois prospecter, la 3ème semaine rappeler les prospects qui n'ont pas répondu, et la dernière semaine, m'occuper de boucler les contrats. 

Ma base de données se constitue via des sites tels que AtoutFrance ou chambres-hotes.fr.

-          site utilisés ( extraction de la base de donnée Atout France)

-          critères de choix (classification nb étoiles , fourchette de prix…)

-          services proposées : toilettes dans la chambre, restauration, panier piquenique,pdj)

-           Création de lead sur Salesforce

A partir de ces sites, je constitue ma base de données grâce à Salesforces, qui est le logiciel de CRM utilise par l’entreprise

Le décompte de mes appels se fait via le logiciel diabolocom.

J’utilise Outlook et mon adresse mail professionnelle pour l’envoi des propals.