Le contexte de prospection :

Notre stage se déroule dans une PME avec très peu d’ancienneté et qui tente de s'implanter sur un marché déjà presque saturé localement et qui souhaite faire connaître sa marque à l'international.

L'entreprise Passer Movers est une entreprise de déménagement et de transport en tout genre à l'international, elle compte une dizaine de salariés permanent et une équipe de sous traitance et possède déjà quelques partenariats prestigieux.

La méthodologie choisie :

Afin de remplir ses objectifs de croissance, l'entreprise emploi plusieurs moyens de communication pour faire connaître l'entreprise et pour trouver de nouveaux prospects. 

Il est important de dissocier les différents types de clients de l'entreprise pour comprendre leurs techniques de communications : 

                                       - Les particuliers : cette catégorie correspond aux clients civil qui souhaitent déménagé ou transporté des biens et représente la majorité des clients de l'entreprise, néanmoins elle n'adopte presque aucune stratégie de communication pour atteindre les particuliers, le marketing des grandes entreprises déjà en place masquerait totalement leur communication. 

                                       - Les entreprises : cette catégorie correspond aux entreprises qui souhaiteraient se délocaliser ou déplacer des biens, elle représente une part minime de leur chiffre d'affaire, néanmoins en tant que personne morale ses transactions sont facilitées par rapport a celles avec des particuliers ou l'entreprise doit prendre en charge la grande majorités des formalités. 

                                       - Les administrations publiques/diplomates : cette catégorie est quasiment inexistante mais représente une catégorie de client bien particulière du faite des formalités douanières différentes, notamment aux niveaux des documents requis pour rentrer dans un territoire en tant que diplomate par exemple.

                                       - Les agents : cette catégorie de client est la plus importante de Passer, elle représente les entreprises concurrentes à l'étranger avec qui Passer va jouer un jeu de synergie en échangeant des clients en fonction de leur location et de la destination, ainsi que du champ d'action de l'entreprise.

Pour atteindre tout ses types de clients Passer passe principalement par ses bases de données. En effet la société est membre de plusieurs associations de déménageurs partout dans le monde, notamment IAM qui possède une base de donnée particulièrement complète pour chaque pays du monde. 

Passer utilise entre autre une stratégie de mailing, elle envoi quotidiennement plusieurs centaines de mails partout dans le monde à la recherche d'agents avec qui elle pourrait avoir cette synergie.

Dans ce type de secteur, ce n'est pas l'entreprise qui est en position de force car elle ne peut pas faire apparaître le besoin de déménager, elle doit donc attendre que le besoin apparaisse chez les clients. De ce fait, elle prospecte à 90% pour des agents avec qui elle pourrait entretenir un potentiel partenariats.

En ce qui concerne le reste des clients, la société emploi une stratégie de prospection passive, elle à un site internet en plusieurs langues, notamment l'anglais, disponible sur internet. Par ailleurs, elle est aussi énormément présente sur les salons internationaux de déménagement.

Le planning de la mission :

Dès le début le tuteur du stage ne m'as pas imposé d'obligation de résultats mais de moyens. En effet une base de donnée nous a été fournie, et j'avais comme consigne de contacter la totalité des prospects mais aucun résultat n'était imposé. Néanmoins la mission de prospection c'est déroulée mieux que prévue et dès la première semaine j'avais des demande de devis et des propositions de contrat. 

Une fois la prospection sur la base de donnée terminée j'ai prit l'initiative de faire plusieurs base de données mieux détaillées pour répertorié les résultats de la mission. 

Suite à sa le tuteur nous a confié plus de responsabilité et j'ai commencé à m'occupé du suivi des clients francophones et des contrats en cours. J'ai donc traduit les devis en Français ainsi que la présentation de l'entreprise dans sa totalité pour prospecter de manière plus efficace notamment avec les Canadiens qui représentent une importante part des clients de Passer. 

En ce moment je travail sur le suivi d'un client Français originaire des Etats Unis qui souhaiterait retourner en France.

Les documents utilisés ou à élaboré pour votre mission de prospection :

Les bases de données propres à l'entreprise sont composées des partenaires avec lesquels Passer collabore avec les contacts, les numéros de téléphone ainsi que les adresses e-mails à contacter.